Influencer Marketing – Cine sunt influencerii si unde ii gasesti?

Nu mai e o noutate ca Social Media influenteaza decizia de cumparare a utilizatorilor din toata lumea. In ultimii ani, insa, utilizatorii si potentialii tai clienti se orienteaza din ce in ce mai mult catre recomandarile influencerilor, inainte de a achizitiona un produs.

Ce sunt influencerii si cum poti include colaborarea cu ei in strategia ta? Iti voi explica, pe indelete, in articolul de azi. 🙂

Cum definesti termenul de ”influencer”?

Influencer-ul este persoana a carei prezenta in mediul online are un impact semnificativ asupra unei anumite nise de public si influenteaza alegerile comunitatii care-l urmareste, prin continutul pe care il creeaza si posteaza in Social Media.

De obicei, influenta acestui ”evanghelist” nu este limitata la o singura retea sociala: el poate fi blogger, vlogger, Instagrammer, admin-ul unui grup popular pe Facebook, toate cele enumerate inainte sau, pur si simplu, o persoana cunoscuta in Social Media pentru opiniile si recomandarile sale bine argumentate sau foarte amuzante, care inspira incredere.

Influencer marketing este seria de actiuni care il au in prim plan pe influencer-ul descris mai sus, care, prin canalele sale de comunicare, transmite intr-un mod creativ nisei sale mesajele brandurilor cu care colaboreaza. Long story short, in locul comunicarii directe cu potentialii tai clienti, colaborarea cu un influencer te ajuta nu doar sa ajungi mai rapid la publicul tau tinta, ci si sa construiesti o relatie de incredere intre public si brandul tau, tocmai prin recomandarea facuta de influencer, care adauga plus valoare mesajelor tale.

Colaborarea cu influenceri nu este un lucru nou in marketing si PR, insa in ultimii 2 ani lucrurile au devenit mult mai serioase. Au aparut o multime de noi influenceri in peisaj, precum si agentii care ii impresariaza, si au inceput sa fie folositi tot mai des termeni precum nano-influencer sau micro-influencer. De asemenea, o mare parte dintre branduri au inceput sa isi aloce un buget special pentru astfel de colaborari din totalul investit in marketing.

Se mai observa o schimbare in ceea ce priveste influencerii alesi pentru campanii. Daca mai demult bugetele de advertising mergeau mai ales spre bloggeri, in 2018 marea majoritate a influencerilor din campanii au fost Instagrammeri sau vloggeri – iar trendul pare sa se pastreze si in 2019.

E suficient sa aruncam o privire pe site-urile si blogurile de profil din industrie, pentru a vedea ca influencer marketing-ul este un subiect intens discutat, aflat pe lista celor mai eficiente canale pentru promovarea online a unui business. Iar datele sunt concludente: conform unui studiu efectuat de Influencer Marketing Hub, in ultimii 3 ani s-a inregistrat o crestere de 1500% in cautarile pe Google ale termenului “influencer marketing”.

Cum afli daca brandul tau are nevoie de influenceri?

Brandurile mari din toata lumea au inclusa in strategie colaborarea cu influenceri, asadar, poti oricand crea context, aborda dintr-o perspectiva amuzanta sau adauga plus valoare produselor tale, prin influenceri.

Insa, daca te pregatesti sa lansezi un produs nou, daca esti un brand nou care vrea sa intre pe piata creand buzz in Social Media sau daca iti doresti sa ajungi la alt segment de public ca pana acum, colaborarea cu influenceri va fi mai mult decat utila.

Ce pot face ei pentru tine?

• Iti pot aduce notorietate – Asta se poate contoriza prin numarul de fani noi adusi pe paginile tale de social media; click-uri si trafic adus pe site; abonati la blog.
• Iti pot populariza hashtag-ul, daca ai unul specific de event sau de brand. Afla mai multe din articolul despre hashtag-uri.

• Iti pot aduce si conversii – Daca influencerii includ un link spre site-ul tau pe canalele lor de social media, iti pot genera si vanzari / lead-uri.
• Iti pot aduce participari la eveniment – Ex. daca organizezi o conferinta, un concert, etc., le poti da influencerilor un cod de discount pe care sa-l promoveze pe canalele lor, si pe care urmaritorii lor sa il poata folosi la achizitionarea biletului.
• Iti pot asigura o sursa de continut fresh, numai bun de postat pe social media – Multe branduri se confrunta cu situatia in care nu au suficiente imagini sau video-uri de postat online. Astfel, sunt nevoite sa recicleze materiale vechi sau sa foloseasca poze stock. Influencerii, pe de alta parte, pot livra continut fresh, nou, pe care il poti refolosi apoi pe canalele tale. Daca faci si un concurs pe conceptul de User Generated Content (UGC), poti obtine si alte imagini faine cu produsele tale (postate direct de clienti), pe care le poti reposta apoi.
• Te pot ajuta sa ajungi la un public nou – Daca tu vindeai pana acum doar persoanelor din zona rurala cu varsta cuprinsa intre 35-50 de ani, si lansezi o noua gama de produse potrivite unui public mai tanar si cu alte interese, cu siguranta nu vei targeta noua gama de produse spre acelasi public existent. Va trebui sa ajungi la un public nou, ceea ce poti face cu succes prin paid advertising, insa daca adaugi si componenta de influencer marketing in ecuatie, vei vedea ca rezultatele vor fi si mai bune.
• Iti pot oferi un vot de incredere. Daca esti un brand nou aparut pe piata, e perfect normal ca lumea sa nu aiba din prima incredere in produsele tale. Insa atunci cand un influencer lasa un testimonial sau face un review pentru produsul tau, primesti din start un vot de incredere, iar urmaritorii acelui influencer vor fi mult mai deschisi sa ii dea o sansa brandului tau.

Daca mai demult brandurile lucrau cu influenceri pe o perioada determinata de timp (ex. trimiteau un colet cu produse mai multor bloggeri, in schimbul unor articole publicate pe blogurile acestora, si acolo se incheia colaborarea), in ultimii ani se observa o trecere spre brand ambassadorship – colaborari de lunga durata, parteneriate.

Mai exact, brandurile devin mai selective la partea de selectie a influencerilor cu care vor lucra, insa ii includ pe acestia in mai multe campanii, ii implica activ in partea de dezvoltare a produselor etc.

De exemplu, in loc sa ceara un articol de blog si o postare pe Insta one-time, unele branduri solicita un anumit numar de postari / articole / Stories publicate lunar. Ceea ce le asigura o vizibilitate mai mare si o prezenta constanta in fata publicului acelor influenceri. Pentru ca asa functioneaza: daca oamenii vad ca influencer-ul respectiv vorbeste lunar despre tine si despre produsele tale, e clar ca vor avea mai multa incredere si vor fi mai dornici sa le testeze si ei la randul lor.

Iar daca ai reusit sa ii convingi si au fost multumiti de calitatea produselor oferite, vor reveni tot la tine. Din acelasi studiu efectuat de Influencer Marketing Hub aflam ca 82% dintre marketerii intervievati considera ca acei clienti proveniti din campaniile cu influenceri sunt relevanti si de calitate, intr-o masura mult mai mare decat in cazul canalelor clasice de advertising.

In fond, despre asta a fost marketingul dintotdeauna – a ajunge la oamenii care au nevoie de produsul tau. Important e ca persoana respectiva sa auda de tine si sa isi formeze o parere. Si chiar daca nu cumpara produsul tau chiar atunci, data viitoare cand va avea nevoie de el isi va aduce aminte de brandul tau, daca zilnic esti prezent in feed-ul lui de pe Instagram.

Unde ii gasesti?

Pana sa explodeze piata de influenceri, era destul de dificil sa ii cauti si sa ii identifici pe cei potriviti pentru tine. Poate ii stiai pe cei mai mari, ca i-ai mai vazut prin campanii cu alte branduri, insa era practic imposibil sa dai de acei influenceri de nisa, cu mai putini urmaritori.

Astazi insa avem o multime de surse si metode pentru a gasi acesti influenceri:

• Site-uri unde poti lucra direct cu influenceri (ex. SocialBakers, Activate, Tribe, etc.)
• Site-uri care ii listeaza pe toti influencerii mari (ex. BuzzSumo pentru influenceri de pe Twitter si bloggeri)
• Influence.co – Aici gasesti o lista de influenceri pe care ii poti selecta in functie de categoria de continut, oras, numar de followeri etc.
• Ninja Outreach – Un tool platit, care iti ofera o lista cu influenceri din mai multe tari, inclusiv din Romania
• Sectiunea Explore de pe Instagram / Trending de pe YouTube – In aceste sectiuni vei putea vedea care sunt cei mai populari creatori de continut la momentul respectiv
• Hashtag-uri – Poti sa identifici cateva hashtag-uri folosite de influencerii pe care ii ai deja pe short-list, si sa dai un check postarilor care au folosit acele hashtag-uri, pentru a descoperi influenceri noi
• Agentii de influenceri – Poti apela direct la acestea, sau poti consulta in prealabil lista influencerilor din portofoliul lor (care este de obicei disponibila pe site-ul agentiei)
• Agentii de marketing online / PR – Daca deja colaborezi cu o astfel de agentie, ii poti ruga pe acestia sa iti recomande influenceri cu care poti lucra. In cazul in care ei au mai colaborat cu influenceri pentru alte proiecte sau branduri, cel mai probabil au deja o baza de date ce poate fi filtrata in functie de categorii / industrie / numar de followeri si iti pot recomanda oamenii potriviti pentru campania ta.
• Topul ZeList pentru bloggeri (aveau unul si pentru vloggeri, insa nu a mai fost actualizat din prima parte a lui 2018)
• Instagramology – Recomandari de creatori de continut de pe Instagram, doar din Romania (din pacate nici acesta nu a mai fost actualizat de ceva timp)
• FirstBuzz – Aici poti gasi doar influenceri din zona de sport
• Cateva articole din publicatia online IQAds, despre munca influencerilor din Romania

Cum ii alegi pe cei potriviti pentru tine?

Cel mai important lucru pe care trebuie sa-l ai in vedere este research-ul pe care il vei face inainte de a selecta influencerii care vor duce mesajul tau mai departe. Trebuie sa te asiguri ca influencerii selectati se potrivesc publicului tau tinta din doua motive:

• In primul rand, influencer-ul va accepta sa lucreze cu tine doar daca produsul tau i se potriveste (iti recomand sa te uiti la ceea ce a postat influencer-ul pana acum, pentru a-ti face o idee, inainte de a propune colaborarea).
• In al doilea rand, vrei sa te asiguri ca nu pierzi bani creand o relatie intre produsul tau si un public care nu va fi niciodata interesat sa-l achizitioneze.

De asemenea, dupa ce ai pregatit deja un short-list cu persoanele pe care vrei sa le contactezi, le poti cere acestora si o lista de campanii pe care le-au desfasurat impreuna cu alte branduri in trecut, pentru a-ti da seama cu cine au mai lucrat si cu ce alte branduri s-au asociat. Ai putea chiar sa le soliciti si niste rapoarte de performanta ale campaniilor trecute, daca nu au aceasta informatie deja in media kit-ul lor.

Acestea fiind spuse, exista cativa pasi pe care ar fi indicat sa ii urmezi inainte de a face selectia:

1. Gandeste-te la ce audienta vrei sa targetezi

Sa luam un exemplu: daca tu vinzi un iaurt bio dedicat copiilor, probabil iti doresti sa ajungi mai ales la mamele care gatesc mancare sanatoasa pentru familie, care sunt atente la etichetele produselor alimentare pe care le cumpara si care folosesc produse bio. Aceasta categorie de public ar avea cele mai mari sanse sa iti cumpere produsul.

Ce poti face in acest caz, ce influenceri alegi? Pai ai doua nise mari pe care te poti focusa: food & parenting. Prin urmare, ar fi indicat sa selectezi influenceri care se regasesc in una dintre aceste doua categorii sau in ambele. Fie selectezi cativa bloggeri de food si cativa bloggeri de parenting, fie mergi si mai nisat si cauti influenceri din zona de parenting care posteaza frecvent despre mancare (sau invers).

Avantajul principal al unui influencer nisat: poti ajunge la un public extrem de relevant, care are sanse foarte mari sa converteasca.

Dezavantajul unui influencer nisat: e posibil ca acesta sa ajunga la un numar prea mic de oameni, ceea ce nu e bine daca tu tocmai lansezi o gama noua de produse si ai nevoie de mult awareness.

In general, cel mai bine ar fi sa faci un mix si sa alegi cativa influenceri din cele doua categorii targetate, si cativa mai nisati, la care sa se regaseasca ambele subiecte (de food si parenting).

Daca bugetul iti permite, iar unul dintre obiectivele tale principale este awareness-ul, poti include si un influencer mai mare din categoria de lifestyle pentru a-ti promova produsul. Relevanta scade, dar ai sansa sa iti expui produsul unui public mult mai numeros.

Daca in schimb scopul tau principal este sa ajungi la un public extrem de relevant, pe care sa il convertesti, merita sa petreci mai mult timp in faza de research, pentru a identifica acei influenceri care au fix publicul pe care vrei tu sa il atingi.

2. Uita-te la calitatea continutului postat

Este important ca influencerii cu care colaborezi sa iti reflecte valorile si brandul. Alege oameni profesionisti, care posteaza continut de calitate (atat vizual, cat si din punct de vedere al mesajului).

Daca unul dintre scopurile tale principale este sa obtii o sursa de content aesthetically pleasing, pe care sa il poti refolosi pe conturile tale, vei alege influenceri care au o calitate ridicata a imaginii / video-urilor pe care le posteaza. Te vei uita si la compozitia imaginilor, la cadrele din video-uri, la culori si la modul in care prezinta un produs in feed-ul lor.

Daca in schimb tii foarte mult la mesaj, la abordare si la personalitate, vei alege influenceri smart, amuzanti, cu substanta. Vei verifica ce tip de descrieri au pozele lor de pe Instagram, cum fac storytelling, in ce fel se adreseaza publicului si ce tip de mesaje transmit urmaritorilor lor.

Ideal ar fi sa gasesti influenceri care fac o treaba excelenta pe ambele planuri, unde exista o concordanta intre ceea ce transmit si modul in care o fac.

3. Da, conteaza si numarul de followeri. Si acum hai sa aflam: care este diferenta dintre macro, micro si nano influenceri?

• In principiu, nano-influencerii sunt cei cu 1.000 – 10.000 de followeri. Acestia au cea mai mare rata a engagement-ului, iar parerile lor sunt considerate a fi cele mai de incredere. Din pacate, reach-ul lor este destul de redus. Insa si costurile sunt reduse in cazul colaborarii cu astfel de influenceri – si exista posibilitatea de a lucra si in sistem barter.
• Micro-influencerii sunt cei care au intre 10.000 – 100.000 de followeri. Sunt influenceri cu un reach mare sau foarte mare, care pot sa iti aduca o expunere si o vizibilitate foarte buna – si au in acelasi timp si o rata de interactiune mare. This is the sweet spot 🙂
• Macro-influencerii sunt cei care au peste 100.000 de followeri. De obicei este vorba despre vedete, celebritati, oameni faimosi. Acestia iti pot garanta cea mai mare expunere, insa dezavantajul major este faptul ca doar o mica parte dintre acei followeri chiar interactioneaza cu acel cont, iar nivelul de incredere in recomandari este mult mai mic. In plus, costurile sunt extrem de mari, si e posibil sa nu renteze (doar daca esti un brand foarte mare – Nike, Coca-Cola, etc.).

Cum te asiguri ca fanii lor sunt reali? Despre influencer fraud

Conform unui studiu facut de Influencer Marketing Hub, 64% dintre marketeri spun ca una dintre problemele cele mai mari in colaborarea cu influencerii este autenticitatea followerilor acestora. Au fost numeroase scandaluri in urma carora s-a descoperit ca influenceri mari isi cumparasera o mare parte dintre urmaritori. Astfel, brandurile plateau expunerea in fata unor boti si conturi false.

Aici sunt cateva tool-uri care fac un audit al conturilor de Instagram, pentru a afla cat de multi dintre acei urmaritori sunt reali, care este publicul tinta al influencerilor si nu numai.

• IG Audit (complet gratuit pentru un numar nelimitat de conturi) – De aici poti afla procentul de followeri reali al unui cont si un average al comentariilor / like-urilor de pe profil.
• Hype Auditor (verificarea unui singur cont e gratuit, insa apoi trebuie sa cumperi credits pentru a verifica mai multe conturi) – Acest tool iti spune ce procent din followeri este real, dar iti ofera si un audit al contului (date demografice, tipul audientei etc.).

• Upfluence Software – O extensie Chrome care iti permite sa identifici de unde provin fanii unui cont, cati dintre ei sunt reali, dar si o estimare basic a costurilor pe care le-ar putea presupune colaborarea cu acel influencer.

Sunt cateva lucruri la care trebuie sa fii atent atunci cand analizezi contul unui influencer (aici ne referim strict la Instagram, dar lista de criterii poate fi extrapolata si pentru restul retelelor sociale):

• Numarul de followeri – Prin tool-urile mentionate mai sus, poti vedea cati dintre ei sunt reali.
• Evolutia in timp a acelui numar de followeri – Prin SocialBlade (si alte tool-uri) poti verifica daca au o crestere organica sau au apelat la tactici dubioase pentru a-si creste contul.

• De unde provin acei followeri – Daca tu vrei sa targetezi mai ales femei din Romania, insa influencer-ul respectiv are peste 50% din audienta in alte tari, sau un public predominant masculin, inseamna ca nu este potrivit pentru campania ta.
• Engagement rate – Care este raportul dintre numarul de followeri si like-uri / comentarii la postari? Daca un influencer are 50k followeri pe Instagram, dar maxim 50 de like-uri la postari, e clar ca ceva e in neregula.
• Tipul engagement-ului – Ce tip de comentarii are acel influencer, sunt doar comentarii fake postate de boti sau si comentarii reale de la comunitatea lui? De retinut: de multe ori aceste comentarii apar oricum si pe conturi reale care folosesc hashtag-uri, deci nu e grav daca vezi cateva pe ici pe colo. Important e sa nu observi de ex. 25 de comentarii la o poza, dintre care toate sa fie postate de catre boti.
• Frecventa postarilor – Daca posteaza extrem de rar, sau are doar 20 de poze incarcate, dar are un numar foarte mare de like-uri la postari, ceva e in neregula. De obicei acestia fie chiar sunt super vedete si nu au nevoie sa posteze prea des ca sa fie populari (dar asta se aplica cel mult la macro-influenceri, care sunt cunoscuti prin prisma jobului lor principal – actori, artisti, fotomodele), fie si-au cumparat acel engagement. Pentru ca da, pe langa cunoscuta practica de a cumpara followeri, exista si posibilitatea de a cumpara like-uri si comentarii, pentru a nu fi demascati.

Exista din ce in ce mai multe discutii despre veridicitatea influentei acestor bloggeri / Instagrammeri / etc, avand in vedere faptul ca s-au descoperit diverse trucuri pe care acestia le foloseau pentru a-si umfla cifrele din conturi (tactica de follow-unfollow, cumpararea followerilor sau a engagement-ului etc.).

Dar acesta nu ar trebui sa fie un motiv pentru a renunta la componenta de includere a influencerilor in campaniile tale de marketing. Cata vreme esti atent in alegerea influencerilor potriviti pentru a-ti promova brandul, verifici autenticitatea fanilor acestora si te ghidezi dupa mai multe criterii in selectia ta (nu doar numarul de followeri, ci si modul de interactiune cu comunitatea, calitatea continutului postat etc.), vei putea sa te folosesti de influencer marketing cu succes, fara a risca sa iti arunci banii pe geam.

• Despre
• Articole recente

Isabela Latis

Marketing Manager la Netlogiq

Blogger & digital marketer. Imi place sa stiu tot ce misca-n social media, ca apoi sa va spun si voua ce-s aia influenceri, hashtag-uri, Stories si ce alte tactici de content marketing merita incercate in 2019. In a long-term relationship with music and coffee.

Ultimele postari ale lui Isabela Latis (vezi toate)

• Ghid Content Writing: Cum sa scrii un articol de blog util si relevant - 31 octombrie 2019
• Netlogiq te invita la Competitia magazinelor online GPeC & GPeC SUMMIT cu discount-uri speciale - 13 mai 2019
• Influencer Marketing – Cine sunt influencerii si unde ii gasesti? - 26 februarie 2019